Comment un architecte dessine un projet ? (Ou comment ne pas se planter de stratégie marketing)

daniel-mccullough-348489

Comprendre comment un architecte dessine peut permettre à un fabricant d’éviter de commettre des erreurs stratégiques. Dans cet article nous allons commencer par comprendre comment celui-ci dessine pour ensuite s’interroger sur les intérêts ou non de créer des fichiers d’objets pour les matériaux et produits de la construction.

Comment un architecte dessine son projet ?

Avant de vous expliquer comment un architecte dessine, j’aimerai vous proposer une petite expérience. J’aimerai que vous lanciez votre application d’email sur votre téléphone.

Une fois que s’est fait, j’aimerai que l’on revoie ensemble votre processus. Probablement, vous avez déverrouillé votre smartphone, puis vous avez cliqué sur l’icône, qui est probablement sur la ligne verrouillée du bas pour être accessible à chaque instant.

Et bien félicitation, vous venez de démontrer qu’un architecte utilise son propre fichier et non une librairie en ligne d’objets !

 

Je m’explique, il ne vous ait pas venu à l’idée pour ouvrir votre application, de lancer l’App store ou le Google Play store, puis de faire une recherche pour trouver l’application d’email, pour enfin cliquer sur le bouton ouvrir. Non, ce serait trop long et de plus vous utilisez tous les jours votre application de mail.

C’est le même raisonnement pour un architecte, il utilise tous les jours des objets pour agrémenter ses plans, il serait donc stupide et surtout contre-productif d’aller faire des recherches dans une bibliothèque en ligne d’objets, puis de cliquer sur le bouton télécharger au format dwg etc.

Dans la réalité, les architectes ont plus communément un seul fichier où il rassemble l’ensemble de leurs meubles, détails constructifs, plantes… , tout cela est rangé par catégorie pour des questions pratiques. Il connaisse par cœur ce fichier ce qui leur permet de travailler plus rapidement. Quoi de plus rapide qu’un simple copier/coller ? Dans certaines agences, il se peut qu’il y ait un dossier partagé avec l’ensemble des collaborateurs.

Un problème de timing

Parmi les fabricants que je rencontre, j’en ai rencontré plusieurs qui ont vu l’émergence des bibliothèques de fichiers BIM comme un nouveau canal pour faire de l’acquisition de marché. L’un d’entre-eux a d’ailleurs tout misé sur ce canal, aujourd’hui, il lance un grand plan de licenciement…

Miser sur des fichiers d’objets pour de l’acquisition est une grave erreur de stratégie pour une raison simple, le timing !

Rappelez-vous de l’architecte qui copie/colle ses fichiers dans ses projets, les objets qu’il utilise sont génériques. Pourquoi ? Au moment où l’architecte en a besoin, il n’est pas encore question de produit mais de solutions. Il s’agit de discuter avec la maîtrise d’ouvrage de l’usage du lieu, de la disposition, des textures, des ambiances, pas de savoir que l’on va utiliser le produit X du fabricant Y.

Mais alors, quand les architectes utilisent les fichiers des fabricants ?

La réponse est simple et pleine de bon sens. Seulement une fois que le produit est validé !

Un architecte ne va pas perdre son temps à modifier ses détails si le choix du produit n’est pas arrêté. Personne ne risquerait de perdre son temps pour rien. Croire qu’en diffusant des objets BIM on va faire connaître son produit est une erreur, ou du moins, on ne touchera pas les architectes ciblés…

Un problème de cible

Certes, si vous avez des fichiers dwg, rfa etc, ils seront téléchargés, parfois de nombreuses fois, mais ne tombez pas dans le piège des chiffres qui masquent une réalité moins enthousiasmante. Interrogez-vous plutôt sur qui télécharge vos produits ?

 

La première réponse qui vient à l’esprit est l’architecte. Oui, il y a des architectes mais quel architecte ? Dans le cadre du BIM, il est clair que seule les grandes agences se sont au BIM. Cependant, BIM ou pas, la démarche est la même. Dans les grandes agences, qui sont la cible première de la plupart des industriels, l’architecte chef de projet, est le seul qui décide des matériaux qu’il va utiliser dans le projet avec la concertation de ses partenaires et de ses clients. Mais il n’est en général pas la personne qui va dessiner le détail sur le plan. Ce n’est donc pas l’architecte prescripteur de votre produit qui sera en lien directe avec votre fichier. Il va formuler une esquisse, un crobar qu’il transmettra soit à un jeune architecte, soit à un dessinateur en fonction de l’agence. Dans les deux cas, leur rôle est assez semblable puisqu’il obéira au choix de leur chef de projet. Même s’il arrive que dans les petites agences, l’architecte qui dessine ait plus de liberté.

Ensuite, les personnes qui téléchargent les fichiers sont aussi des personnes qui n’ont pas de bibliothèques, cela peut-être des étudiants mais c’est de plus en plus rare car à leur premier stage, il récupère la bibliothèque de leur employeur, ce qui fait qu’il existe très peu de bibliothèque en réalité… Il peut s’agir de maître d’oeuvre en bâtiment, ou de particulier, de plus en plus nombreux à utiliser Autocad !

Cette question du timing devrait je l’espère diminuer, ce qui témoignerai de la percée du BIM chez les libéraux et les très petites agences. Cependant, en étant pragmatique, ce n’est pas pour demain.

Fichier générique ou fichier produit ?

Peut-être qu’à ce stage, vous vous demandez si vous devriez faire des objets génériques plutôt que des fichiers dédiés à des produits spécifiques.

Chaque fichier n’a pas le même objectif. Beaucoup d’architectes vous répondront par des fichiers génériques car ils pourront ainsi améliorer leur fichier d’objets ou leurs bibliothèques personnelles mais question retour sur investissement pour vous, ce sera mitigé. Car quand ils vous répondent par des fichiers génériques, ce n’est pas forcément pour utiliser vos produits après mais plutôt pour leurs besoins d’avoir des détails propres à présenter à leurs client dans les phases d’avant-projet.

La meilleure démarche concernant les fichiers génériques est de les confier à votre syndicat qui représente votre industrie, cela permet de mutualiser les coûts et de répondre positivement aux besoins des architectes.

Concernant les fichiers de vos produits, ils sont bien sûr très appréciés des architectes, mais cette démarche doit s’inscrire dans une démarche de fidélisation et non d’acquisition.

Acquisition ou fidélisation ?

Pour de la fidélisation, les fichiers d’objets sont un bon canal, il n’y a pas de doute sur ce point.

Pour de l’acquisition, c’est en revanche à éviter. Le meilleur moyen de faire connaître un produit à un architecte est en lui apportant une solution qui répond à son projet. Des plateformes comme Kiiwan permettent de le faire gratuitement. Vous pouvez décrire la mise en oeuvre des solutions, lier des systèmes à des produits, recevoir les questions d’architectes… Un architecte utilise des solutions qu’il maitrise, des produits dont il sera capable d’expliquer la mise en œuvre à ses partenaires, si ce n’est pas le cas, il prendra un autre produit.

En conclusion

  • Un architecte ne perd pas son temps sur des bibliothèques d’objets mais utilise sa propre bibliothèque ou fichier.
  • Les fichiers d’objets sont de bon moyen de fidélisation.
  • Les fichiers d’objets ne fonctionnent pas dans une stratégie d’acquisition avec la maitrise d’œuvre.
  • Des plateformes comme Kiiwan permettent de faire connaître gratuitement vos produits en expliquant leurs mises en œuvre et leurs valeurs ajoutés vis-à-vis de votre marché.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les besoins des architectes vis-à-vis des fabricants, vous pouvez vous abonnez à Manufacturer sur Facebook Messenger ou via notre newsletter.

Envie de recevoir notre newsletter ?

Recevez gratuitement notre newsletter une fois par mois.